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招生工作必须从学生和家长的角度出发才可以收到最佳的效
2017-06-16 16:51:06 来源:招生代理 作者:wang 】 浏览:645次 评论:0

在诚信危机普遍存在的今天,我们的招生市场也越来越不规范,有一些不法分子,打着招生的旗号开始欺骗学生,甚至个别学校利用媒体夸大宣传诱骗学生,当学生入学后才发现上当了。由于这种现象的存在,在社会上流传着这样一个词叫“招生骗子”,一谈到招生,对方考虑的第一个问题是“你是不是骗子?”所以很多招生人员在某些时候不愿意说自己是做招生的。这就是因为一些招生人员为了自己的利益不惜一切手段,只要把学生“忽悠”到学校来,就算成功了。如此的招生心理与态度,太短视了,如果我们想注重长远,招生工作必须从学生和家长的角度出发,为学生考虑专业是不是适合他学习?为家长考虑是否能接受高额的学费?我们要透过学生和家长的视角来看待问题,发现他们的求学需求,针对性的解决他们的需求,就可以收到最佳的效果。

1、与已报名的学生多交谈。

我们学会经常与已报名的学生沟通,这是招生的一项必须要工作,很多人认为学生入学了,我们拿到了应得的业绩奖金,目的已经达到,其实我们的利益还远远不止这些,第一通过关注已报名学生,我们会发现自己的成功之术;第二通过帮助已报名的学生,我们会交更多的朋友;第三通过与已报名的学生沟通,我们会挖掘出更多的潜在目标学生;第四通过与已报名学生的家长沟通,彼此更进一步确认信任。所以,我们一定要认真倾听他们的谈话,找出这些已报名学生选择我们的真实原因,了解到他们对我们的招生还有哪些建议,来弥补我们工作中的不足,从他们口中得到的信息应该是最有价值的。毫无疑问,相比市场调查经过粉饰的研究报告,这种做法能使我们学到更多的招生之道。

2、让你的学生来帮你参考广告方案。

也许你应当要求你的潜在目标学生来审核你的新广告,让他们来批准或者否决你的广告方案。或者,当你与招生人员及广告公司的人员开会时,请一些潜在的目标学生列席会议并发表他们的高见。但是这并不是最明智的,我觉得应该调查利用已报名学生来开展广告创意,因为他们才能够更真实的代表你的学员,他们的意见是真实的从自己的心里出发的。有一家著名的洗衣粉公司,他们总是在播放广告之前就征求客户的意见和反应。但是,问题是为什么要让客户的各种观点经过你的头脑来筛选呢?要知道,你很可能是无知的。想像一下,假如广告公司事先知道家庭主妇会喜欢或不喜欢他们的广告,这是否会影响他们广告制作的方式?我想是的。他们会努力制作能够吸引家庭主妇的广告,而不是吸引营销经理眼球的广告,因为前者才是购买洗衣粉的人,而后者只是购买广告的人。所以,我们在做广告宣传方案时,一定要从学生角度出发,让你的学生来帮你参考广告是不是最理想的广告方案

3、自己体验做学生和家长的感觉。

比如,住在你自己的酒店里,会发现服务的正确方式。在有些酒店,当我们打电话要冰块时,5分钟内会有一个服务人员敲敲门进来,拿走盛冰块的空桶,然后再过5分钟左右,他会送来盛满冰块的桶。我们无需思索就知道,更高效的办法是拿一个盛满冰块的桶来,同时把空桶带走。这种方式节约了侍者的时间,也就节约了旅馆的费用,而我们也能获得更好的服务。为什么有些旅馆不能想出这么简单的做法呢?服务员当然不在乎哪种方式更好,这是他们之所以是服务员的原因。我猜原因是管理人员对送冰块的情形不了解,因为他们不住在酒店的客房里,也就无法体验到客人的真实服务需求。

我们做招生也是一样,如果你不真实的体验做学生和家长的感觉,你就不知道他们到底需要什么样的专业与咨询服务。所以,我们应该打个电话给办公室的咨询人员,让自己体验一下学生和家长的感觉,那你就会发现一些问题该如何解决才更理想,包括我们的咨询水平、咨询语气、介绍顺序、解决疑难问题办法、促成时机等。体验对方感觉,逐渐完善自我。

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